“车联网老兵”李献坤，想怎么做UBI保险？

最近几年车联网很火，似乎每年都是「车联网元年」。在保监会对商业车险费率进行市场化改革后，很多人也对「UBI 车险」充满了信心。「保监会、市场化、车险费率」，听着就让人头大，但说到赚钱可能就不是那么无聊了。

UBI 车险到底是怎么回事？他们在干什么？他们打算怎么赚钱？我们找李献坤聊了聊他的看法。

李献坤从博泰离职后，创立了芮锶钶（Risk Network）。由于他算是第一代车联网从业者了，这次创业在圈里也引起了很多人关注。

由于保险公司的特殊性质，国家保险行业管控仍相对严格。但商业车险费率改革后，给 UBI 车险带来想象空间。UBI 车险的基础是「用户行为」，其次是「保险」。但如何根据获取到的用户数据进行评估，这就是李献坤的芮锶钶公司要解决的事了。

李献坤说芮锶钶做的是「服务体系」，这个体系创新表现在两方面，一是「技术」，二是「模式」。目前 UBI 车险还处于技术积累阶段，说的人多，做的人少，很多公司进来了又默默退出了。

技术方面，芮锶钶使用的是欧洲「Risk Technology」的 UBI 模型，是其在中国的唯一专利技术拥有方。但任何 UBI 模型都不能搬来直接用，所以在半年前，芮锶钶就开始了 UBI 模型的中国本土化工作，但仍需要时间。

本地化之后，UBI 模型最终是给用户行为数据分析服务，而数据来源可以分为两方面。

首先是车，车的行为数据收集装置，可以是前装的，也可以是后装的。对于前装，由于主机厂本来就要做车联网系统，所以硬件都是现成的。后装方面，主要依靠配备了 GPS 和加速度传感器的智能硬件。

其次是手机，主要对个人的驾驶行为进行评分，还是依靠手机现有的 GPS 和加速度传感器。当然，通过手机收集数据会有弊端，比如如何分辨用户是在开车还是坐车？芮锶钶的做法是对用户进行长期的「用户画像」，在弄明白你是不是在开车后，再对你进行驾驶行为习惯评分。

对于 UBI 车险来说，最好的数据来源就是「车+人」了，至少李献坤是这么说的。

个人看来，做手机端解决方案看似在对其驾驶行为进行评分，实际上还是为了整个「体系」服务。因为人对手机端 App 粘性更大，在 App 里可以违章查询、汽车维修保养或其他汽车服务。

这是采访创业者时最常问的问题了，对此，李献坤抛出了一个「生态」的概念。乐视之后，生态这个词就铺天盖地了，但芮锶钶打算如何构造生态？

简单来说，芮锶钶是一家技术驱动型，服务于保险公司、主机厂、智能硬件厂商的公司。无论对于哪一方，经过分析，你都会发现，芮锶钶跟谁都有合作的可能，但他们到底有什么共同的利益基础？

首先是保险公司，手握保险牌照，保险创新还是由保险公司说了算。UBI 车险是一个趋势，在缺少 UBI 技术的时候，保险公司更倾向于把技术外包，让 UBI 车险更快落地。按理来说，成熟的 UBI 技术可以降低事故发生率，理赔减少，保险公司盈利增加，对谁都是好事。

其次是主机厂，芮锶钶也和主机厂在谈合作。假如主机厂手握数据，也能卖保险，或多或少都会增加用户粘性，增加盈利。同时，在通过 UBI 模型对数据进行分析后，掌握到自家用户的驾驶行为习惯，也可以做用户画像。

第三是智能硬件厂商，这是收集驾驶行为数据的重要方式之一，他们也可以从中获利。简单来说，就是智能硬件厂商把收集数据到的数据开放给芮锶钶。如果用户驾驶行为良好，间接给保险公司带来收益，那么智能硬件厂商也会相应获利。

本质上，UBI 技术是在给保险公司省钱，芮锶钶会从保险公司那里获得分成。至于主机厂、智能硬件厂商，都是李献坤「生态」的一环，你们参与进来，大家一起赚钱，皆大欢喜。当然，皆大欢喜的前提是芮锶钶获得了保险公司认可。

目前来说，李献坤的思路已经很清晰了，就是专注于 UBI 技术，然后号召更多公司参与进来，一起把这张饼画大。据李献坤说，他们的合作项目都是「非标准化」的，根据不同的合作伙伴、不同需求，制定不同的合作方案。

关于芮锶钶在生态中扮演的角色，李献坤用了个大排比句来描述：「不做车联网，是车联网的催化剂；不做保险公司，是保险公司的粘合剂；不做智能硬件，只是智能硬件的搬运工；不做 O2O，只为 O2O 做义务导流。」

成熟的 UBI 模型，至少需要十万级汽车端数据、百万级的手机端数据来验证可行性，之后还需要不断对模型进行更新迭代。但关键就在于，如何在前期积累如此多的用户？

虽然李献坤现在是创业者，但其实已经积攒了很多资源，包括主机厂、保险行业、技术等方面。李献坤说他不喜欢吹牛，对于 UBI 车险，也并没有说得很高大上。

但是有一句话，他在采访中真的一共说了三遍：「UBI 车险别只盯着 OBD。」

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