在广州车展前的新浪汽车「未来新声场」汽车电商论坛上，比亚迪、海马、长安这些自主品牌，以及一些 O2O 汽车后市场项目的负责人聚集到一起，谈了他们关于汽车电商的看法。平时，我们多从电商平台的角度来看汽车电商，这次，让我们听听这些主机厂的人怎么说。
全民「触电」 电商加速渗透汽车业
「这个是全民『触电』的时代，大部分厂商都做了电商的尝试，」比亚迪汽车销售有限公司总经理侯雁说。在他看来，要用开放自信的心态去接纳电商，既然潮流挡不住，不如赶紧接纳它，想着怎么做好。今年 1~10 月，比亚迪已通过电商平台销售了 1 万辆汽车，预计全年由电商渠道达成的销量将增至 1.3 万辆。
经过电商实际练兵，侯雁对汽车电商的未来持非常积极乐观的态度。「我们预估，未来五年的电商销售总额会占到汽车销量的 20% 到 40%，比亚迪也是按照这个目标去规划电商平台、组织队伍和服务的。」侯雁说。按照这一推测，5 年之后每年通过电商平台销售的乘用车，有望达到 400 万辆以上。
作为大型经销商集团代表，宝信汽车总裁、汽车街总裁王震对电商潮流之势体会颇深。「经销商领域一开始对电商营销领域的关注是非常弱的，对这些是不屑一顾的。随着时间的推移，我们发现汽车电商对我们营销冲击的发展速度远远超出想象，从去年以来，很多经销商集团开始想怎么样做电商平台。」王震说。正是基于这一认识的转变，宝信汽车打造了 O2O 电商平台汽车街，以迎接全新的消费变革。
业界呼吁「双 11」常态化 期待降低电商成本
「电商的核心是销售，而不是品牌塑造，」侯雁指出。要实现电商的大规模普及，提升销售影响力，仅靠「双 11」等少数节日的狂欢式派对，似乎已不能满足行业需求。
「我们现在谈的电商，包括互联网销售的模式，还仅仅处于一种阶段性促销的阶段，包括光棍节。如何把促销行为变成常态化行为，实现侯雁提到的 20%~40% 的市场销量？这个量仅仅靠促销是完成不了的，你要每天在网上卖车才能达到这样的效果，否则很难。」东风悦达起亚有限公司公关部部长吉同顺说。
「电商行为或者说数字营销的常态化，我希望是通过电商平台和主机厂合作，共同去进行数字营销的业务。」海马汽车销售公司总经理吴刚说。
在汽车电商化过程中，如何降低推广成本，也是汽车厂家十分关心的。「按照目前电商操作的阶段，我们都是通过价格去促进成交，通过成交在分实传统渠道的销量。」新浪汽车特约评论员郭俊峰说。如何权衡好价格与销量之间的关系，平衡好电商与实体渠道之间的关系，对企业来说十分关键。
在侯雁看来，线上销售吸引用户的重要原因是价格低，而这个低价往往是厂商出钱，或者是由互联网平台出钱补贴。吴刚对此深有同感。「说老实话，费用太大了，我要顾及所有利益平台。经销商的利益，我们不能侵害。客户的利益，我们需要叠加。电商平台的使用，我们还要有新的投入。在目前的一个大环境下，导入电商业务和数字营销业务压力蛮大。」他说。长期来看，在电商常态化之后，厂家、互联网平台大规模补贴用户的情形，未必能持续下去。
「线上和线下的关系如何处理好，也要认真考虑。我们现在有 600~1000 家的渠道，如果你让你的渠道丢失了，如果电商只卖车不做好服务，电商也不会存在，客户也会对你这个品牌失去服务的信心。」侯雁说。
在平衡线上、线下关系上，长安索性将电商放在终端来做。「现在我们的经销商 70% 以上都有网络营销部，在有些区域，网络营销带来的销售比例占到销量的 30%，」长安汽车轿车销售事业部副总经理杨杰说。
后市场 O2O 潜力无穷服务提升是核心
在新车电商进行得如火如荼时，后市场领域关于电商的讨论也愈发激烈。养车无忧网创始合伙人陈文凯认为，新车销售的中间环节比二手车、售后服务更少，从紧迫性来说，二手车、售后领域更需要汽车电商。
在陈文凯看来，电商在弥补服务短板中可能发挥非常重要的作用。「将来汽车电商如果真正走向完整的交易，在线下可能有自制环节。同样，二手车更需要互联网在这个领域里起更大的作用，去颠覆它，或者改造它，然后让消费者得到更好的体验。」他说。
售后市场电商是块大蛋糕，但如何下手去分，不少企业还在边观察边行动。作为率先尝试 O2O 的售后服务企业之一，广东好快省汽车服务有限公司董事长于洪江说: 「现在解决不了的问题是配件如果让电商平台卖，我挣什么钱？这个根本性的矛盾很难化解。我们有一些基于检测技术基础上的增值服务，把衍生的东西卖出去，这就是我们解决的方法。」
麦轮胎董事长杨泓泽指出，现在可供消费者、商家和厂家所选择的平台渠道还不足够丰富，甚至出现了电商平台新模式的经营亏损比传统模式严重的情况。「互联网烧钱模式带来的可公平竞争的环境是不是能够对对汽车电子商务起到健康正向的促进，有待观察。」他说。
此外，消费习惯的转变也异常重要。「做 O2O 落地跟踪服务如果要真正成熟，需要消费习惯的改变，才有可能真正将市场规模支撑起来。」于洪江表示。
（文中内容来自新浪「未来新声场」活动嘉宾分享）